23.10.2013

Ценность, которая не зависит от цены

Адам Лоуренс (Adam Lawrence) изучает, каким образом гольф-архитекторы представляют ценность для своих клиентов, вне зависимости от размера и масштаба проекта

Ценность является сложной концепцией. Это субъективное понятие, и то, что представляет ценность для вас, может не представлять никакого интереса для меня, и мы оба будем правы – спор об этом не имеет никакого разумного основания. 

Тем не менее, идея ценности имеет жизненно важное значение в любой индустрии. Бизнесмены много лет назад определили концепцию «добавленная стоимость», которая показывает, как определённый человек или процесс влияет на увеличение конечной цены продукта или услуги. Понимание того, как вы лично добавляете стоимость в операциях или проектах, в которые вы вовлечены, помогает быстро сосредоточиться на том, чего хотят клиенты.

Для гольф-архитекторов выяснить, где именно они представляют ценность не так просто. Концепция «характерной особенности» разработчика – например, основателя Американской ассоциации архитекторов гольф-полей (ASGCA), Роберта Трента Джонса старшего (Robert Trent Jones Sr), создателя идеи – или кого-либо, чья «характерная особенность» стоит внимания, исходя из его игровой карьеры, например, Джек Никлаус (Jack Nicklaus), ASGCA— подразумевает, что именно имя архитектора имеет значение.

eagleranchgolfclub_fathersday.png

Eagle Ranch Golf Club

Концепция «характерной особенности» разработчика основывается на том, что клиент будет выбирать данное имя среди других архитекторов, поскольку громкое имя поможет развитию его бизнеса. 

Даже «характерная особенность» разработчиков может добавить ценности проекту, и хотя это и не принесёт удачи бренду, но поможет понять важность их значения для клиентов. Иногда трудно оценить важность принятия решения при построении поля.

Старое высказывание «то, что не можно оценить, не поддаётся контролю» не соответствует действительности, но многие до сих пор думают, что это так, и очень часто качество работы разработчика определяется исчисляемыми терминами: запустился ли проект в установленные сроки и находится ли он в рамках бюджета? 

Не преуменьшая важность своевременности выполнения проекта и его бюджета, можно сказать, что это не единственные факторы, которые играют роль. Один разработчик сказал мне, во время написания данной статьи, что вместе с отслеживанием сроков и бюджета, не менее важным было сделать что-либо действительно стоящее для каждого проекта. Причина, как он сказал, заключалась в том, что для гольфа всё имеет значение. Для успешного проекта поле должно иметь свою изюминку. Оно не должно быть наибольшим, самым необычным или самым дорогим – в самом деле, во многих случаях, это является недостатком – но оно должно иметь то, что будет отличать его от его конкурентов. «В целом, это бессмысленно - считать копейки», - говорит он. «Разработайте проект поля правильно, составьте правильный бюджет, оцените предстоящее инвестирование, постройте поле должным образом и поддерживайте его в дальнейшем. Я полагаю, что приятный опыт игры в гольф в хорошем месте и окружающей среде выдержит испытание временем».

HAB-17th-best.jpeg

Проблема заключается в том, что всё это часто стоит существенных денег. Большинство огромных, высоких бункеров сделают вид поля эффектным, но стоимость данной конструкции и цена за предстоящую поддержку удивят предпринимателей и заставят задуматься, был ли данный выбор правильным. 

Что же ещё имеет значение для клиента? Ответом многих архитекторов является то, что личная забота и внимание играют важную роль. «Вы должны быть настоящими, быть собой, и вы должны уметь общаться лично с ключевыми людьми», - сказал мне кто-то.

«Люди не любят, когда им осуществляет продажу один человек, а потом с ними работает другой человек».

Следует отметить, как уже упоминалось в начале данной статьи, что для каждого ценность имеет свой смысл. С точки зрения отдельных гольфистов, оплата за пользование полем для игры в гольф в 30 долларов США является недостаточной для определённого поля в определённое время, в то время как установление членства в 100 000 долларов США может показаться кражей для другого поля. Таким образом, ключевым моментом для добавления стоимости проекта является определение целей для клиента, и понимание того, приносит ли выгоду ему проект, который соответствует, или даже превышает цели, поставленные и учтённые в бюджете.

islandhills_1.jpg

Island Hills, Michigan

Кажется, что всё просто. Но это не так. Не все клиенты могут разумно и доступно объяснить свои цели в разумных понятиях для разработчиков, пытаясь собрать проекты больших гольф-полей и строительство в условиях развивающегося рынка. «Мы хотим быть лучшими» - является обычным лозунгом, но что в действительности это означает? В большинстве случаев целью для гольф-архитекторов становится определение других ключевых способов для добавления ценности проекту. Они являются, или должны быть наиболее близкими советчиками клиента. 

Примеров, где это наиболее проявляется, множество. Большинство архитекторов – включая Бобби Вида (Bobby Weed), ASGCA, при клубе Deltona в Орландо, штат Флорида (Orlando, Fl.), и бывшего президента ASGCA, Эрика Ларсена (Erik Larsen), в проекте для клуба Selva Marina Country на атлантическом побережье, Флорида (Atlantic Beach, Fla.) — помогли владельцам гольф-голей трансформировать их бизнес путём преобразования полей под развитие недвижимости. Таких примеров отличной работы с полем так же предостаточно, как и примеров, когда разработчики могли помочь клубам получить финансирование для дальнейших работ, например, программа First Links Program, спонсируемая ASGCA и PGA of America.

Или другие проекты, такие как преобразование Island Hills в Мичигане, ранее разработанном компанией By Design, где Рэй Хёрн (Ray Hearn), ASGCA, создал новый маршрут, позволяющий играть на гольф-поле игрокам с различным уровнем владения игрой: начинающим, юным гольфистам и профессионалам.

slider4.jpg

Проекты с привлечением больших денег также нуждаются в обдумывании стоимости, как и маленькие проекты. Например, гольф-проекты двух комплексов Mission Hills в Китае, один находится в городе Шеньчжень (Shenzhen), а другой - на туристическом маршруте острова Хайнань (Hainan Island). Но и тут при построении поля имело место оценивание стоимости, во главе с Брайаном Кёрли (Brian Curley), ASGCA, и вице-президентом ASGCA, Ли Шмидтом (Lee Schmidt). Расположение Хайнань, например, было выбрано не из-за его природных характеристик, подходящих для построения гольф-поля, но больше из-за его удобства. Быстрое построение десяти полей для данного места было испытанием, но действуя в качестве главного подрядчика и разработчика, команда Шмидта-Кёрли сдала проект в срок и в рамках бюджета, предложив нестандартные решения для строительства. 

Гольф является видом отдыха, но в то же время это бизнес и важнейшее использование природных территорий. Потому стоимость – не обязательно финансовая ценность, но факторы, которые являются стоящими и нужными – могут быть преподнесены в качестве дополнительного использования земли. Гольф-клубы могут принимать даже тех, кто не играет в гольф. Это доказал бывший президент ASGCA, Э. Ларсен, на Eagle Ranch в штате Колорадо, где вело- и беговые дорожки пересекают поле. Или же гольф-поля частично могут выступать в качестве бассейнов-накопителей для окружающих территорий, как в случае с полем Dubsdread в штате Орландо, где Майк Дэшер (Mike Dasher), ASGCA, перестроил поле с целью создать некие приспособления для хранения сточных вод. 

sweetgrass_long3.jpg

Роль гольф-архитектора, таким образом, не только в его умении самым лучшим способом расположить лунки на определённом участке земли, но и в работе в качестве посредника, иногда помогающего клиентам определять правильную роль бизнеса для их территорий, а иногда его роль заключается в умении давать советы относительно вопросов управления окружающей среды, или выступать в роли референтной группы. Этот широкий спектр услуг делает гольф-архитектора уникальным; и это по сути то, какую ценность он представляют для клиента. 

Архитекторы ASGCA могут добавить ценность гольф-полю многими способами. Во время обсуждения вашего проекта с архитектором задайте следующие вопросы: 

1150507948.png

Каким образом вы можете оптимизировать бюджет? 
Существует ли возможность увеличения дополнительных затрат за счёт продажи земли? 
Каким образом мы можем улучшить услуги для существующих клиентов?
Что необходимо изменить для расширения клиентской базы?

Для того чтобы найти своего гольф-архитектора при ASGCA, посетите наш сайт